Experți din Olanda: Producătorii agricoli din Moldova au o abordare socialistă

Piet Schotel, consultant în comerțul internațional cu fructe și legume, cu mulți ani de experiență, și Peter Bookhout, fondator al Freshplaza, cea mai mare platformă de știri sectoriale din lume, ambii din Olanda, au vizitat recent Moldova. Aceștia și-au împărtășit impresiile despre sectorul pomicol din Moldova și despre dorința producătorilor moldoveni de a profita de noile oportunități de export.

Vizita de lucru a fost organizată în cadrul proiectului «Agricultură eficientă în Moldova», finanțat de USAID: experți din Olanda au inspectat mai multe companii agricole care doresc să-și exporte produsele în Uniunea Europeană.

«Succesul companiilor olandeze din sectorul agricol, atât producători, cât și exportatori, constă în faptul că avem echipe de vânzări foarte profesioniste, care sunt în permanență la telefon, oferind în permanență ceva, stabilind și menținând relații cu clienții, promovând în mod activ produsele», a declarat Pete Schotel.

«Am fost foarte surprinși de faptul că marea majoritate a producătorilor și exportatorilor moldoveni nu au o echipă de vânzări profesionistă și adoptă o poziție foarte pasivă atunci când vine vorba de comerț. Producătorii moldoveni trebuie mai întâi să găsească clienți, abia apoi să producă produse care să satisfacă nevoile cumpărătorilor și abia apoi să le vândă. În primul rând, mergeți la supermarketurile de pe piața dvs. Țintă și vedeți cum se vând fructele, ce soiuri, în ce ambalaj, ce calitate, cum arată fructele. Cel puțin așa ar trebui să arate și fructele tale. La urma urmei, 90% din toate fructele și legumele proaspete din Europa de Vest sunt vândute prin intermediul comercianților cu amănuntul moderni», explică Peter Bookhout.

Odată cu închiderea recentă a pieței rusești, un număr mare de exportatori de mere din Moldova se confruntă mai mult ca niciodată cu problema reorientării pieței. Piața UE este una dintre cele mai atractive pentru produsele moldovenești, datorită proximității sale și a mentalității de cumpărător obișnuit și ușor de înțeles. În ciuda acestui fapt, potențialul acestei piețe nu poate fi exploatat pe deplin, inclusiv din cauza prețurilor mici oferite pentru merele moldovenești.

Potrivit lui Peter Bookhout, Moldova are o reputație proastă pe piața vest-europeană nu din cauza unei experiențe proaste de cooperare, ci pentru că mulți oameni nu cunosc încă producătorii moldoveni. Noii cumpărători nu au încredere în produsele moldovenești: atât în calitatea lor, cât și în consistența aprovizionării. Acest obstacol poate fi depășit doar prin vânzări sistematice, constante și o experiență pozitivă continuă de cooperare.

«Impresia este că producătorii de mere din Moldova nu sunt obișnuiți să exporte. Așteptarea că clientul va veni și va cumpăra singur este greșită. Dacă vrei să faci bani, trebuie să-ți asumi riscuri. Exportul reprezintă întotdeauna un risc. Nu funcționează în alt mod. Așteptarea ca statul, donatorii sau oricine altcineva să subvenționeze și să se angajeze să deschidă noi piețe este o abordare absolut greșită. Aceasta este o abordare foarte socialistă. Într-un model eficient, acest risc este suportat de întreprinderi. Este atât de ciudat că, făcând parte din familia europeană în viitorul apropiat, mulți păstrează această abordare socialistă, comunistă, de a construi afaceri», a declarat Peter Bookhout.

Pete Schotel s-a declarat surprins de faptul că exportatorii moldoveni aleg de cele mai multe ori rute scurte și ușoare în aprovizionarea cu produsele lor, lucrând atât cu importatorii, cât și cu comercianții cu aceeași abordare. În opinia sa, puțini oameni se ocupă de valoarea adăugată a produselor – calibrare optimă, ambalaje speciale, certificări complicate etc. Din acest motiv, piața vede Moldova ca pe ceva ieftin, ușor și nu foarte interesant. «Pentru a-ți construi o reputație pentru un produs scump, de înaltă calitate și solicitat, ai nevoie de o calitate excepțională, de un ambalaj, de o calitate constantă și incontestabilă, precum și de o colaborare cu parteneri cu o reputație ridicată pe piață. Da, nu este ușor. Dar este un drum care trebuie parcurs pentru a-și construi o reputație și pentru a crește prețurile. Dar este evident că sunteți o națiune foarte ospitalieră, sunteți prietenoși și buni prieteni unii cu alții. Acesta este un avantaj pentru consolidare. De asemenea, avantajul incontestabil al Moldovei este gustul fructelor tale – este gustul fructelor adevărate!». – crede Pete Schotel.

«În situația actuală a pieței, o mulțime de comercianți cu reputație proastă știu că Moldova și Ucraina au fost lăsate în afara pieței rusești. Prin urmare, vă sfătuim să fiți prudenți și să vă adresați importatorilor bine cunoscuți, cu o reputație excepțională pe piață și care oferă în mod activ produsele lor», recomandă Peter Bookhout.

Comerțul cu fructe și legume proaspete din Țările de Jos este, de cele mai multe ori, o afacere de dinastie de familie, transmisă din tată în fiu. Țările de Jos sunt un important centru comercial, un centru pentru produsele horticole. Importatorii olandezi furnizează produse nu numai pe piețele locale și din apropiere, ci și în întreaga lume. Într-o țară cu cel mai puternic comerț internațional, copiii învață la școală patru limbi deodată: olandeză, franceză, engleză și germană.