- Серьёзная Проблема
Эксперты из Нидерландов: сельхозпроизводители в Молдове используют социалистический подход
Эксперты из Нидерландов проинспектировали несколько сельскохозяйственных компаний, желающих экспортировать продукцию в Европейский союз.
Консультант по международной торговле плодоовощной продукцией с многолетним опытом Пит Шотель и учредитель Freshplaza, крупнейшей секторальной новостной платформы в мире, Питер Букхаут, оба из Нидерландов, недавно посетили Молдову. Они поделились своими впечатлениями о фруктовом секторе Молдовы и о готовности молдавских производителей использовать новые экспортные возможности.
Рабочий визит был организован проектом USAID «Эффективное сельское хозяйство в Молдове»: эксперты из Нидерландов проинспектировали несколько сельскохозяйственных компаний, желающих экспортировать продукцию в Европейский союз.
«Успех голландских компаний в агросекторе, как производителей, так и экспортеров, заключается в том, что у нас очень профессиональные команды продаж, которые постоянно на телефоне, постоянно что-то предлагают, налаживают и поддерживают отношения с клиентами, активно продвигают продукцию», — рассказал Пит Шотель.
«Мы были очень удивлены, что подавляющее большинство молдавских производителей и экспортеров не имеют профессионального отдела продаж и занимают очень пассивную позицию в том, что касается торговли. Сначала молдавские производители должны находить клиентов, только потом производить продукцию под запросы покупателей, и только после этого продавать ее. В первую очередь проедьтесь по супермаркетам вашего целевого рынка и посмотрите, как они продают фрукты, какие сорта, в какой упаковке, какого качества, как фрукты выглядят. Это то, как должны выглядеть и ваши фрукты, как минимум. Ведь 90 % всех свежих фруктов и овощей в Западной Европе продаются через современный ретейл», — пояснил Питер Букхаут.
С недавним закрытием российского рынка перед большим количеством экспортеров яблок в Молдове как никогда остро встал вопрос о переориентации рынков. Рынок ЕС является одним из наиболее привлекательных для молдавской продукции, благодаря близости расположения и понятному привычному менталитету покупателей. Несмотря на это, потенциал этого рынка не может быть использован в полной мере, в том числе из-за низких цен, которые предлагают за молдавские яблоки.
По словам Питера Букхаута, у Молдовы слабая репутация на рынке Западной Европы не из-за плохого опыта сотрудничества, а из-за того, что многие еще не знают о молдавских производителях. У новых покупателей нет уверенности в молдавской продукции: как в ее качестве, так и в постоянстве поставок. Это препятствие может быть преодолено только планомерными, постоянными продажами и постоянным положительным опытом сотрудничества.
«Сложилось впечатление, что производители яблок в Молдове не привыкли экспортировать. Ожидание, что клиент придет и сам купит, ошибочное. Если ты хочешь зарабатывать, то ты должен брать на себя риски. Экспорт — это всегда риск. По-другому это не работает. Это абсолютно неверный подход — ожидать, что государство, доноры или еще кто-то субсидируют и возьмут на себя обязательство в открытии новых рынков. Это очень социалистический подход. В эффективной модели этот риск берет на себя бизнес. Так странно, что, будучи в скором будущем частью европейской семьи, многие сохраняют этот социалистический, коммунистический подход к построению бизнеса», — сказал Питер Букхаут.
Пит Шотель отметил, что его удивляет тот факт, что молдавские экспортеры в большинстве своем выбирают короткие, легкие пути в поставках своей продукции, работая и с импортерами, и трейдерами с таким же подходом. По его словам, мало кто занимается добавочной стоимостью продукции — оптимальной калибровкой, особенной упаковкой, сложными сертификациями и т. д. Вот почему рынок видит Молдову как что-то дешевое, легкое и не очень интересное. «Для того чтобы строить репутацию дорогого, качественного и востребованного продукта, нужно исключительное качество, упаковка, постоянные неоспоримые, и сотрудничество с партнерами с высокой репутацией на рынке. Да, это непросто. Но этот путь нужно пройти для укрепления репутации и повышения цен. Но очевидный факт, что вы очень гостеприимная нация, вы дружелюбные и хорошо дружите между собой. Это преимущество для консолидации усилий. Также неоспоримым преимуществом Молдовы является вкус ваших фруктов — это вкус настоящих фруктов!» — считает Пит Шотель.
«В сложившейся ситуации на рынке очень много торговцев с плохой репутацией знают, что Молдова и Украина остались без российского рынка. Поэтому советуем быть осмотрительными и ехать к известным импортерам, с исключительной репутацией на рынке и активно предлагать свою продукцию», — рекомендует Питер Букхаут.
Торговля свежими фруктами и овощами в Нидерландах — это чаще всего семейный династийный бизнес, который передают от отца к сыну. Нидерланды — крупнейший торговый хаб, центр торговли плодоовощной продукцией. Голландские импортеры поставляют продукцию не только на местный и близлежащие рынки, но и по всему свету. В стране с сильнейшей международной торговлей дети в школах учат сразу 4 языка: голландский, французский, английский и немецкий.
Суждениями Поделись
Правила обсуждения
Оставить комментарий